不管你是否愿意，也不管你如何理解谈判，谈判事实上存在于我们每天的生活中，贯穿于我们所有的学习和工作之中，无处不在。
我们每一个人在工作和生活中的成功，很大程度上取决于自己在各种场合下的谈判能力，采购更是如此。
谈判的目标是索取价值，主张最大利益。威廉?尤里(William Ury)在《谈判力》（Getting to Yes: Negotiation agreement without giving in）开篇就强调，不要纠结于立场，更不要在立场上讨价还价，而是要关注我们所关注的，也就是自己的核心利益。
谈判的目标是要达成一个双赢的结果，双方都能得益。双赢可以是平均分配，也可以是各取所需，更好的结果是创造额外价值，也就是通俗讲地把蛋糕做大。
赢者未必是全赢，输者未必是真输，老练的谈判者，更是专注双赢。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉自己赢得了谈判，而且这种感觉不是暂时的。这就对一个人的谈判能力提出了非常高的技术要求。
01
至于什么是双赢谈判呢？这里可以用分桔子的故事来说明。
八十年代，有两个工厂派人出门去采购蜜桔。他们两家同时看中了一家供货商的蜜桔，个大、皮薄还甜，只可惜量不大。为了全部拿到货源，两方的采购人员明里暗里吵得不可开交，最后也只形成一个很公平的初步方案，一家一半。
准备交易提货的前一天晚上，一家工厂的采购人员决定请另一家的采购吃饭，聊聊行情，顺便看看能不能从他那儿再多匀一点货。结果一聊，发现自己是做桔子罐头的，对方是做陈皮药材的，不仅没有冲突，还可以双方合作。
就这样，他们找到一个完美的方式，不仅完成了自己的任务，使得双方都得到自己想得到的东西，更重要的是，还为工厂未来的发展找到了新的方向。
可能大家会说，哪有那么多巧的事儿。但是恰恰也正因为双方有想要双赢的意愿，然后促成了“谈”，最终才“判”得双赢。
02
那么到底何为谈判本身呢？
赫布?科恩（Herb Cohen）在《谈判天下》（You can negotiate anything: How to get what you want）下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。
龙永图说过，谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。
我认为，谈判就是你说出你的想法，我说出我的想法，谈完之后最好按照我的想法来达成一致的协议或者妥协的方案。
对于采购而言，采购谈判是采购决策中非常重要的一环，所以我们有必要在最广泛的背景下运用谈判来达到目标。
这时的谈判是了解需求、周密计划、合理分析、并实施和回顾的过程，是买卖双方在这个过程中费尽心力达成双方都能够接受的协议或者妥协的方案。这些能够接受的协议或者妥协的方案包括商业上的方方面面，而不仅仅只是价格。
