目录
一、 销售目标完成情况
1.1 近三年销售分析对比表
1.2近三年销售回款分析图
1.3 近三年销售净利润分析图
二、 客户目标拓展汇总
2.1 2022年全年客户拓展汇总分析图
2.2 周客户拓展统计表示范
2.3 出差汇总分析
三、 2022年采招网主要供应商产品中标汇总分析
3.1 市场主要三家中标项目分析图
四、 合理化建议
4.1出差管理办法
4.2 企业介绍PPT
4.3 报价单方案化
4.4 市场宣传
4.5 销售新人培养
4.6 执行力管理建议
4.7 新产品“地下水流速流向仪”产品演示及推广
4.8 地下水流速流向仪竞争对手调研及分析
4.9 销售部下半年销售规划
4.10 招待客户欢迎词模板统一
五、自己存在的不足之处
5.1 对新公司的认知存在不足
5.2 产品的客户定位存在不足
5.3 产品学习和方案设计存在不足
5.4 销售团队建设时间长
六、2023年销售规划
6.1 销售目标
6.2 销售人员
6.3 目标分解、区域划分、提成办法、绩效考核
6.4 产品销售计划
6.5 实现目标措施 3
6.8 调整
6.9 对标标杆企业
2022年工作总结及2023年销售规划
年终工作总结是对自己一年内所有工作内容加以总结，分析和研究，肯定成绩，找出问题，得出经验教训，摸索事物的发展规律，用于指导下一年工作。
销售目标完成情况
1.1 近三年销售分析对比表
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周期 |
营业收入 |
销售费用 |
管理费用 |
财务费用 |
净利润 |
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2020 | |||||
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2021 | |||||
|
2022 |
完成年中汇款计划目标XX% ，净利润目标：科技研发产品型公司不要低于35%。
1.2近三年销售汇款分析图
1.3 近三年销售净利润分析图
客户目标拓展汇总
2.1 2022年全年客户拓展汇总分析图
日目标拓展6家，12个月计划目标：1872家，实际完成879家，达标率46.95%。
2.2 周客户拓展统计表示范
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2022年2月份客户汇总表 | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第一周（2.7-2.12） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第二周（2.14-2.19） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第三周（2.21-2.26） | |||
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2月份第一周33家客户信息、第二周51家客户信息、第三周18家客户信息，合计102家客户信息，其中重复客户，沟通客户三家。 | |||
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2022年七月份客户汇总表 | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第二十周（7.4-7.9） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第二十一周（7.11-7.16） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第二十二周（7.18-7.23） | |||
|
日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第二十三周（7.25-7.30） | |||
|
七月份客户信息：30个，意向客户比较占用时间，开始设计产品方案，下一步销售团队建设，需要跟单人员化解自己的业务压力和服务时间。 | |||
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2022年十一月份客户汇总表 | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第三十六周（10.31-11.5） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第三十八周（11.14-11.19） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第三十九周（11.21-11.26） | |||
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日期 |
单位名称 |
联系方式 |
工作内容 |
|
第四十周（11.27-12.3） | |||
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十一月份76个客户信息，销售重心转向重点高校行业中长期无息贷款科研设备采购。 | |||
从2022年客户汇总表选择三个月做客户汇报，销售人员想拓展市场。
首先，“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和保证收入的保证。
其次，客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是需要握手、聊天、微信、面对面拜访的活动。
最后，客户开拓是一个系统的方法，主动的、不断的去挖掘客户的持续性活动。
2.3 出差汇总分析
|
序号 |
日期 |
时长（天） |
出差内容 |
结果 |
|
1 |
3.13-3.17 |
5 | ||
|
2 |
3.31-4.3 |
4 | ||
|
3 |
4.18-4.22 |
4 | ||
|
4 |
5.9-5.12 |
4 | ||
|
5 |
5.12-5.15 |
4 | ||
|
6 |
6.11-6.18 |
8 | ||
|
7 |
6.19-6.23 |
5 | ||
|
8 |
6.28-7.2 |
5 | ||
|
9 |
7.6-7.9 |
4 | ||
|
10 |
7.31-8.6 |
7 | ||
|
11 |
8.16-8.19 |
4 | ||
|
12 |
8.21-8.27 |
7 | ||
|
13 |
8.28-8.30 |
3 | ||
|
14 |
9.22-9.24 |
4 | ||
|
15 |
10.10-10.16 |
7 | ||
|
16 |
11.3-11.9 |
7 | ||
|
17 |
12.20-12.25 |
6 | ||
|
合计 |
87 |
跑业务、跑业务，我们只有勤拜访客户，才能准确的了解到最新的市场信息和客户的真实反馈。也能把我们的销售方案介绍给客户，面对面交流的效果比陌生电话交流和文字交流好几倍。
2022年采招网主要供应商产品中标汇总分析
3.1 市场主要三家中标项目分析图
|
月份 |
标杆企业 |
备注 | |||
|
1 | |||||
|
2 | |||||
|
3 | |||||
|
4 | |||||
|
5 | |||||
|
6 | |||||
|
7 | |||||
|
8 | |||||
|
9 | |||||
|
10 | |||||
|
11 | |||||
|
12 | |||||
|
合计： |
38735200 |
23604100 |
9498700 |
630402800 |
特针对竞争对手的采招网选购品牌的中标产品，做了一个数据汇总，作为市场需求和市场开拓的参考依据。
合理化建议
4.1出差管理办法
4.2 企业介绍PPT
通过不断完善企业PPT企业介绍，来宣传公司企业形象，增加公司的产品、技术、服务、应用；
4.3 报价单方案化
4.4 市场宣传
4.5 销售新人培养
4.6 执行力管理建议
4.7 新产品“地下水流速流向仪”产品演示及推广
“XX省生态环境监测中心”和“XX省生态环境监测中心”。
4.8 地下水流速流向仪竞争对手调研及分析
4.8.1 美国
4.8.2加拿大
4.8.3中国
4.9 销售部下半年销售规划
4.9.1 市场定位
4.9.2 市场分析
4.9.3 销售现状与分析
4.9.4 销售目标
4.9.5 目标分解及划分
4.9.6 销售方案与计划
4.9.7 销售团队管理
4.9.8 费用预算
4.9.9 方案调整
4.10 招待客户欢迎词模板统一
每次客户的招待：统一的欢迎方式、企业介绍、交流内容，就是一个招待的简易工作流程。
五、自己存在的不足之处
5.1 对新公司的认知存在不足
首先，2月7号加入团队， 对于自己角色的转变和思维认知，还是没有做好准备，一人多岗、一人多职，不习惯和不适应；
其次，从管理岗位到业务经理、从熟悉行业到新的行业，对市场信息的认识和分析还是出现不适应；
最后，经过两个月从心理上接收了：新角色、新行业、新岗位。
5.2 产品的客户定位存在不足
前两个月把产品的客户群体过多定位在“第三方检测公司”，通过采招网的客户分析发现客户的主要群体：生态环境监测中心政府招标项目。
5.3 产品学习和方案设计存在不足
产品的专业性比较强，公司产品资料、方案、报价，单一产品化销售，没有组合成解决客户痛点的方案型销售。
5.4 销售团队建设时间长
六、2023年销售规划
6.1 销售目标
根据前三年的销售情况及公司对未来的方向规划，建议销售目标为：XX万，净利润目标为：XX万。
6.2 销售人员
2023年计划定岗：XX人员， 销售人员岗位要求：
6.2.1 能吃苦耐劳，能出差，具有学习精神；
6.2.2 具备做标书和项目方案的基本能力；
6.2.3 大专及以上学历；
6.2.4 具有较强的表达、沟通能力；
6.3 目标分解、区域划分、提成办法、绩效考核
6.3.1目标分解和区域划分
|
销售人员 |
销售区域 |
目标分解 |
备注 |
|
合计 |
6.3.2 提成办法
业务经理日常提成（次月发工资兑现）
|
第一档提成（＜80万） |
第二档提成（≥80万） |
备注 | |
6.3.3 超额年奖励（随1月份工资兑现）
|
销售人员 |
初级目标（X） |
年底激励(Y) |
备注 |
|
Y＞580部分，奖励3%。例如：XX销售680万，超额任务目标100万，年奖励：3万元，依次类推。 | |||
|
合计 |
6.3.4 绩效考核
团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展，为此，制定团队下半年各方面的工作安排：从现有工资分出1000元做为绩效考核（按每周5天计算目标要求）。
6.3.4.1 业务经理每天不低于5个新客户的信息；（20分）
6.3.4.2 业务经理每天不低于3个主动电话交流；（20分）
6.3.4.3 月出差拜访客户：不低于5天；（20分）
6.3.4.4 月总结：提出建设性的市场销售建议；（20分）
6.3.4.5 月总结：竞争对手销售市场信息情况进行分析；（20分）
6.3.4.6 逐步完善销售团队的绩效提成考核机制，绩效考核参考如下：
|
XX月份XX绩效统计 | ||||
|
绩效内容 |
工作成果 |
绩效分数（100分） |
主管建议 | |
|
新客户信息（每天5个）20分 | ||||
|
电话交流（每天3个） 20分 | ||||
|
出差拜访（5天） 20分 | ||||
|
市场销售建议 20分 | ||||
|
竞争或市场信息对手分析 20分 | ||||
|
合计 | ||||
6.4 产品销售计划
我们销售哪些产品，这些产品我们计划销售多少台，我们如何完成我们自己确定的销售计划？
|
2023年销售计划表 | ||||||
|
序号 |
产品 |
型号 |
数量 |
销售单价（元） |
销售汇款额(元） |
备注 |
|
1 |
地下水流速流向仪 |
AML920 | ||||
|
井下数字电视 |
AML921 | |||||
|
2 |
地下水气囊泵 |
AML919 | ||||
|
3 |
地下水采样泵 |
AML918 | ||||
|
4 |
超大流量洗井泵 |
AML918D | ||||
|
5 |
地下水6参数水质测定仪 |
AML916 | ||||
|
6 |
地下水三水位仪 |
AML913 | ||||
|
7 |
定深静态取样器 |
AML917 | ||||
|
8 |
地下水监测站 |
AML131 | ||||
|
9 |
地下水监测站 |
AML130 | ||||
|
10 |
地下水及地质水文仪 |
AML136 | ||||
|
11 |
土壤气采样6参数分析仪 |
AML616 | ||||
|
12 |
地质VOC集成分析仪 |
AML139 | ||||
|
13 |
地下水流量计 |
AML913L | ||||
|
合计 | ||||||
|
我们能完成销售计划的XX%，就能实现我们的XXXX万销售目标。 | ||||||
6.5 实现目标措施
6.5.1 市场宣传
市场宣传重视，每年投入的市场宣传（百度）、媒体营销（网络平台）、技术推广（行业协会）、行业展会(土壤和环保）。
网络平台：
|
序号 |
相关数据（个） |
“标杆企业” | |
|
1 |
百度 | ||
|
2 |
采招网 | ||
|
3 |
360 | ||
|
4 |
今日头条 | ||
|
5 |
抖音 | ||
|
6 |
公司官网 | ||
|
7 |
微信视频号 | ||
|
8 |
微信公众号 |
技术推广和行业展会：
|
序号 |
日期 |
技术论坛 |
内容 |
|
1 |
4月19日-21日 |
2023年第二十四届中国环博会 |
1.中国土壤学会土壤修复专业委员会；2.国家环境保护城市土壤污染控制与修复工程技术中心；3.上海市环境科学研究院。 |
|
2 |
5月18日-19日 |
SRS2023第三届中国国际土壤修复及油泥治理年度峰会 |
1.土壤与地下水污染物调查与检测； 2.城市污染场地、矿区及农用地修复； 3.复合污染土壤及地下水精准化调查及生态风险评估； |
|
3 |
5月24日-26日 |
2023江苏（徐州）国际土壤与地下水修复展览会 |
1.土壤修复技术及设备； 2.生态环境监测+互联网； 3.检测仪器、设备； 4.地下水污染与修复。 |
|
4 |
6月16日-17日 |
第七届中国国际土壤与地下水高峰论坛（苏州） |
1.土壤/地下水监测与修复的政策法规及绿色产业发展； 2.土壤与地下水环境采样及检测技术、标准探讨； 3.土壤/地下水采样调查技术与设备应用； 4.土壤与地下水分析及监测仪器设备应用案例； |
6.5.2 强大的研发能力
研发实力强，每年能研发出2-3款新品，对销售市场份额增长提供源动力。
|
序号 |
新品 |
型号 |
产品要求 |
|
1 | |||
|
2 | |||
|
3 | |||
|
4 | |||
|
5 |
6.5.3 销售小团队建设
随着销售团队的建设完成，会对市场开拓更细，对市场的需求挖掘更深。
销售团队岗位职责及工作内容：
|
岗位 |
职责 |
工作内容 |
| 完成公司的销售回款与工作目标；在所辖的市场完成市场的分销等工作；按计划及要求拜访客户，并填报拜访跟踪表与终端拜访表；按要求建立客户档案，并维护良好的客情关系；收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；进行市场调查，挖掘有市场潜力的地区和客户；按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；完成上级领导交给的其他工作任务。 | ||
|
1.负责厂家投标资料合规性审核、整理、编辑工作； 2.负责商务标和技术标的制作工作； 3.负责标书打印、装订、输出工作； 4.负责投标阶段资料的翻译及审核工作； 5.能按时独立完成资审投标文件的编制，对投标过程中的各种突发事件有应对能力，能负责整个项目所有的投标工作。 |
销售团队人员招聘类型：
第一、商务型
商务型又称为关系型销售。
很多人说销售不就是吃吃喝喝吗？“花天酒地、歌舞升平”应该是大多数人平时脑子里面冒出来的对销售的第一印象。我非常反对这种观点，但是又不得不承认，在很多内陆城市，喝酒可能真的是销售的一项技能，与滴酒不沾的销售对比，能喝酒的销售就是有这个维度的优势。可以说酒桌上的饭局往往就是另外一个世界，在这个世界里，你可以拉近彼此之间的距离，销售可以开口向客户要订单承诺，客户喝高兴了，订单可能就是你的。
但是社会发展到现在，销售再通过请客户喝酒、去KTV、泡澡这样方式建立关系，进而拿到订单的概率变得越来越低。因为关系具有时效性，现在关系好，并不代表以后关系也好，现在唯一不变的只有变化。所以在商场，我一直信奉“没有永恒的关系，只有永恒的利益”。在我看来，随着信息不对称的逐渐消除，纯粹的关系型销售注定会被市场淘汰，只有真正解决了客户的利益，才有机会大概率赢的订单。
第二、渠道型
国内大部分企业在开始创业的时候，在资源有限的情况下，必需先依靠渠道的客户资源去打开市场，所以创业初期企业的销售基本都是这类销售，为渠道的客户提供产品或解决方案。
企业把产品卖给渠道，渠道再卖给他们的客户。随着企业的发展，首先是产品到底怎么样？需要客户的反馈，所以直接与客户对话，了解客户的真实想法，其实挺关键的。
这样的话矛盾就出现了，如果企业在客户层面话语权越来越大的话，渠道可能拿到的利润就会越来越少，加上销售如果不光考虑组织利益，还要考虑个人利益的时候，渠道会由原来的主动变得越来越被动。这样渠道和企业销售的信任就非常重要，所以很多渠道老板都希望厂商销售拿自己的好处，这样就绑定形成利益共同体。厂商销售要玩转他负责的市场，注意自身形象与口碑，就会拒绝渠道的诱惑。部分销售守不住底线，把柄落到人家手里，就算不东窗事发，也会受到极大束缚，难以施展。拒绝渠道的销售，有的人方法处理得当，与渠道保持一定距离。而有的人处理不好，得罪了渠道老板都不知道，可能慢慢失去了一个帮手。
一般情况下，现在的渠道型销售如果光靠跑渠道，很难取得大的突破，渠道代理商也不像之前2000年卖电脑的时候一样把厂商的销售当成爷，渠道销售必需多接触客户，在客户那边具备一定的话语权，才有可能取得业绩突破和增长。
第三、顾问型
最专业最有前途的销售。很多人都认为销售有高提成高奖金，是最赚钱的职业。
真正的销售高手往往会反其道而行之，不是天天想着拿下这个订单，就会有多少收入进账。但是关键是收入回报这个东西不是你要就能给的，往往是当你没想要的时候才给你，甚至给你更多。
所以顾问式销售强调以客户为中心的思维方式，客户怎么买，销售就要怎么卖。以客户为中心，首先就要了解客户的业务，做到比客户更懂他的业务，就成功了一半。首先要搞清楚客户是怎么赚钱的，顾问式销售也要了解清楚，如果不清楚，就没有办法为客户设计出来有价值的解决问题的方案。
所以真正了解客户的风险，更懂客户才能建立持久的信任，这也是顾问式销售区别关系型销售最大的地方。顾问式销售每次拜访客户都会精心准备，想清楚这次过去拜访客户要什么具体的承诺目标，不是为了混脸熟、拜访而拜访。他们会制定项目计划书，用科学的方法分析项目风险，不会猜测客户的购买动机，而是直接问客户一些认知性的问题，比如“张总，这个项目我们还有戏吗”。顾问式销售始终在追求：客户要买产品、客户要买我们公司的产品、客户要尽快买我们公司的产品、客户要高价买我们公司的产品，客户要永远买我们公司的产品。
6.5.4 新办公环境
新的办公环境解决了未来三年公司发展的足够空间，工作环境的改善，可以吸引更优秀的人员加入。
6.5.5 企业文化
企业文化会让每一个爱默里人，砥砺前行，努力拼搏。
使命：研发与制造，对标或超越国际一线品牌的环境仪
愿景：成为名符其实的，值得中国人骄傲的环境仪品牌小工厂
价值观：60分钟，解决用户眼皮子底下的问题
品牌情感：客户一个问题，给出三个正心正念的备选方案
6.6 SWOT 分析
|
S优势 |
W劣势 |
|
O机会 |
T威胁 |
6.7 市场策略
6.7.1渠道策略
第一、在现有的基础上要强化分析管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力；直销与分销共存的模式，直销：爱默里直接投标项目，分销：区域代理商合作制和重点客户项目授权。
第二、人财资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击，把优势区域做成标杆市场，复制标杆市场的成功经验，再造一个又一个的标杆市场；
第三、企业要善于抓住进口品牌对手的薄弱环节来展开营销攻势，例如：价格灵活优势、产品敢于演示优势；
第四、发展品牌合作商、强势资源商、核心政府资源三个方向去拓展市场，销售团队要建立客户档案和客户分类。
|
品牌 |
强势客户 |
核心政府资源 |
6.7.2 促销策略
第一、广告宣传
第二、专业人员
第三、销售推广
6.8 调整
根据市场和公司的实际情况，进行及时调整措施，保证销售规划的更好、更快实现。
6.9 对标标杆企业：
6.9.1华南大区
|
大区经理 |
区 域 |
销售代表 |
联系方式 | |
|
上 海 | ||||
|
湖 北 | ||||
|
湖 南 | ||||
|
重 庆 | ||||
|
西 藏 | ||||
|
云 南 | ||||
|
贵 州 | ||||
|
福 建 | ||||
|
海 南 | ||||
|
广 西 | ||||
|
澳 门 | ||||
|
江 苏 | ||||
|
四 川 | ||||
|
浙 江 | ||||
|
江 西 | ||||
|
广 东 | ||||
6.9.2 华北大区
|
区域归属 |
区 域 |
销售代表 |
联系方式 | |
|
华北大区 |
北 京 | |||
|
天 津 | ||||
|
安 徽 | ||||
|
陕 西 | ||||
|
辽 宁 | ||||
|
黑龙江 | ||||
|
吉 林 | ||||
|
新 疆 | ||||
|
青 海 | ||||
|
甘 肃 | ||||
|
宁 夏 | ||||
|
山 东 | ||||
|
河 北 | ||||
|
内蒙古 | ||||
|
山 西 | ||||
|
河 南 | ||||
6.9.3 市场地图
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