张辽，是《三国演义》中曹魏的第一名将，智勇双全、临危不惧。除此之外，他还有另外一个特点：口才上佳。小说中描绘的武将中，大都武艺高强、英勇无比，但如张辽般临时客串一把“说客”的却是少之又少，能成功者更是寥寥无几。而张辽不仅能圆满地完成任务，其言语的功夫也让人叹为观止，拍手叫绝。
张辽充当“说客”是在小说第二十四回埋下伏笔的。当时，曹操大举进攻徐州，大败刘备。刘备、张飞逃走。此时，徐州仅剩下关羽镇守的下邳。曹军一路猛攻，又将关羽赶到城外的土山上。下邳被占，刘备的两位夫人也成了曹操的俘虏。“关公见下邳火起，心中惊惶，连夜几番冲下山来，皆被乱箭射回”。嫂嫂救不回来，自己也陷入重围，进退两难。
如何对待困兽犹斗的关羽，曹营内部出现了意见分歧。郭嘉认为关羽义气深重，难以劝降。曹操则“素爱云长武艺人材，欲得之以为己用，不若令人说之使降”(见第二十五回)。正在此时，张辽出现，主动请缨去当一回“说客”，劝降关羽。
张辽毛遂自荐的理由是什么呢？张辽说“某与关公有一面之交”，指的是两件往事。当初张辽还在吕布手下为将时，关羽曾在张辽进攻时说张辽“仪表非俗，何故失身于贼”(见第十八回)，对其心存好感。另外一件是在白门楼曹操拔剑要杀张辽时，关羽跪在地上为张辽求情，并说张辽“忠义之士，愿以性命保之”(见第十九回)。关羽对张辽可谓有救命之恩。张辽主动提出去劝降关羽，一则是完成任务，二来也是报恩。
张辽来到土山后，关羽问道：“文远欲来相敌耶？”张辽回答：“非也。想故人旧日之情，特来相见。”然后弃刀下马，向关羽行礼。张辽的举动非常巧妙。所言避实就虚，拉近与关羽的距离，所行严谨细致，消除关羽的敌对情绪。关羽见此情景，自然防备之心松懈，与张辽坐在山顶谈了起来。
关羽问：“文远莫非说关某乎？”点出了张辽此行的目的。张辽答曰：“不然。昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？”这两个“救”字用得妙。既回顾了旧情，又道出了关羽面临的险境。关羽又问：“然则文远将欲助我乎？”这话是自然反应。既然不是来为敌，又说是来救自己的，自然就会想到张辽是来帮助自己脱身而不是来劝降的。但张辽的回答却让关羽糊涂了。张辽先是否定了关羽的这个想法，之后的回答是：“玄德不知存亡，翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳，军民尽无伤害，差人护卫玄德家眷，不许惊扰。如此相待，弟特来报兄。”这是告诉关羽目前的战局，答非所问，并没有回答关羽的提问。关羽“怒”了，生气地对张辽表示：“此言特说我也。吾今虽处绝地，视死如归。汝当速去，吾即下山迎战。”关羽的意思很明显。说来救自己，却只字不提具体的措施，反而报告目前的危局。这分明是进一步打击关羽。关羽焉有不怒之理。因此，关羽表示让张辽离去，自己下山迎战，与曹操拼个你死我活。这显示了关羽视死如归的英雄气概，同时也暗示着张辽的劝降无法达到目的。
谁知张辽不但没有灰溜溜地离去，反而“大笑”起来，表示“兄此言岂不为天下笑乎”。这让关羽更为恼怒：“吾仗忠义而死，安得为天下笑？”连死都不怕，又怎么会反“为天下笑”。可以想象，此时的关羽已是怒不可遏了。
张辽毫不退让，又说：“今即死，其罪有三。”这是“严气正色”(毛宗岗夹评)，是以理相劝。是让关羽从暴怒中冷静下来。
果然，关羽问：“汝且说我那三罪？”这说明关羽已逐渐恢复了理智。张辽随即说了一番话：
当初刘使君与兄结义之时，誓同生死;今使君方败，而兄即战死，倘使君复出，欲求兄相助，而不可复得，岂不负当年之盟誓乎？其罪一也。刘使君以家眷付托于兄，兄今战死，二夫人无所依赖，负却使君依托之重。其罪二也。兄武艺超群，兼通经史，不思共使君匡扶汉室，徒欲赴汤蹈火，以成匹夫之勇，安得为义？其罪三也。兄有此三罪，弟不得不告。
张辽所言的第一条其实是说关羽若死背弃了当初“桃园三结义”的誓言，违背的是“义”;第二条无法保护两位嫂嫂，违背的也是“义”;第三条“不思共使君匡扶汉室”，此罪最大，指的是“忠”，更是“大义”。这三条条条在理，条条属实。也使得关羽不得不认真思量一番。同时，张辽的话中又故意只字不提曹操，这又是张辽的煞费苦心之举。也为关羽之后提出的“降汉不降曹”做了一个铺垫。
张辽的话终于打动了关羽。关羽沉吟半晌，终于表示：“汝说我有三罪，欲我如何？”态度发生了显著的变化。张辽趁热打铁，立即提出了自己的建议：
今四面皆曹公之兵，兄若不降，则必死;徒死无益，不若且降曹公;却打听刘使君音信，如知何处，即往投之。一者可以保二夫人，二者不背桃园之约，三者可留有用之身：有此三便，兄宜详之。
说服关羽投降，是张辽此行的目的，无论怎么回避，最终还是要回到这个主题上来。如果到最后仅仅是为了说服关羽投降，显然难以如愿的。因此，张辽又为关羽的将来做了一个规划：“且降曹公;却打听刘使君音信，如知何处，即往投之。”这句话是关键，关羽日后挂印封金、千里走单骑、过五关斩六将这一系列的壮举都是因为这句话而引发出来的。可见，张辽对关羽的未来是做了一番认真考虑的，很为关羽着想。
关羽提出了三个投降的条件：“一者，吾与皇叔设誓，共扶汉室，吾今只降汉帝，不降曹操;二者，二嫂处请给皇叔俸禄养赡，一应上下人等，皆不许到门;三者，但知刘皇叔去向，不管千里万里，便当辞去：三者缺一，断不肯降。”这三个条件与之前张辽提出的建议其实并无本质的差别。“只降汉帝，不降曹操”是从张辽的“匡扶汉室”引申出来的;“二嫂处请给皇叔俸禄养赡，一应上下人等，皆不许到门”与“保二夫人”无异;“但知刘皇叔去向，不管千里万里，便当辞去”更是与“打听刘使君音信，如知何处，即往投之”一致。
最终，曹操答应了关羽的条件。张辽得偿所愿，圆满地完成了使命，此次“客串”做“说客”大获成功，足见其口才非常了得，简直可以和智圣诸葛亮“舌战群儒”相媲美。尤其是提出的“且降曹公;却打听刘使君音信，如知何处，即往投之”一语可以看出，虽然张辽的目的是为了劝降关羽，但从内心深处对关羽是非常敬佩的，可谓惜英雄重英雄，真心在为关羽着想。（原文来自灿烂海滩的头条号）
